Buyer persona: potenzialità, metodo e chi escludere
Partiamo dai tuoi obiettivi. Se vai a caccia è inutile sparare tante cartucce di calibro diverso e senza mirare a nessuno in particolare se vuoi portare a casa qualche bel trofeo. Nel web non è sufficiente essere presente e visibile (online e offline) se non lo fai nel modo giusto e soprattutto se non sono le persone giuste a vedere i tuoi contenuti.
Occorre prima di tutto identificare quali sono i tuoi clienti ideali (le tue prede) e trovare i mezzi più idonei per coinvolgerli e portarli a scegliere te (i proiettili di calibro giusto). Una strategia efficace parte dall’identificazione dei tuoi clienti attuali e di quelli che potrebbero esserlo da oggi stesso i cosiddetti Buyer persona. Sulla base di questi, dopo averli identificati sarai in grado di pianificare gli obiettivi, le strategie e i canali da utilizzare.
Comprendere questi elementi è fondamentale per massimizzare il ROI (Return On Investment) di qualsiasi attività.
Su questo mio articolo potrai scoprire:
1. La Buyer persona: perchè è fondamentale individuarla
2. Come si crea l’identikit della Buyer persona
3. Perchè individuare anche la Negative Buyer persona
Indice
La Buyer persona: potenzialità
La Buyer persona è la “rappresentazione tipo” di chi acquista un prodotto/servizio creata sulla base delle ricerche di mercato e delle informazioni disponibili sui clienti, per descrivere e analizzare un particolare gruppo di potenziali clienti accomunati non solo da esigenze comuni in termini di acquisto, ma anche da interessi, stili di vita, e tanto altro.
Grazie all’uso delle buyer persona nell’analisi del target le imprese possono più facilmente calarsi nella prospettiva del cliente, così da focalizzarsi su quelle attività che apportano valore in termini di customer satisfaction e customer experience. Non solo, una volta identificati in maniera chiara gruppi omogenei di possibili consumatori (detti cluster), quelli più ricettivi nei confronti di specifiche offerte di prodotto o particolari tipologie di messaggi pubblicitari, noi siamo in grado di modulare la comunicazione pubblicitaria con contenuti pertinenti e proposte e personalizzate, ottimizzando l’efficacia delle campagne pubblicitarie on-line.
Inquadrare le tue Buyers persona può consentire alla tua attività di:
1. Capire meglio chi sono i tuoi clienti attuali e quelli potenziali.
2.Quali bisogni il tuo prodotto/servizio è in grado di soddisfare le loro esigenze.
3.Come pianificare una campagna di comunicazione più efficace con messaggi mirati.
4. Sapere come, dove e quando comunicare con le tue Buyers persona.
Metodo: come si crea l’identikit della Buyer persona
I principali fattori di segmentazione sono due:
1. Aspetto sociodemografico (età, professione, status familiare, posizione geografica, etc.)
2. Aspetto psicografico (tratti della personalità, stile di vita, status sociale, comportamenti sociali e di consumo
Come l’aspetto demografico identifica le caratteristiche concrete di una popolazione ed è utile per le informazioni di targeting generale, i dati psicografici sono invece criteri che identificano i tratti psicologici e forniscono informazioni preziosissime per capire in che modo gli utenti interagiscono e perché. Tutti questi dati non si possono trascurare per pianificare strategie ad hoc, e sono fondamentali specialmente nelle campagne PPC (Pay Per Click) se non vogliamo sprecare cartucce (soldi) sparando nel mucchio senza ricavarci nulla.
Chi escludere: Negative Buyer persona
Esattamente come le Buyers persona ti consentono la definizione del tuo acquirente ideale, anche le Negative Buyer persona ti danno possono individuare esattamente gli utenti da escludere dalle tue campagne. È basilare per migliorare l’efficienza della tua strategia, riduci i costi per Lead e puoi spostare il tuo budget verso un target potenzialmente più interessato. Nella fase di acquisizione contatti bisogna puntare sulla qualità dei Lead e non sulla quantità (sparare meno cartucce, ma più mirate).
Allo stesso modo come noi identifichiamo il giusto potenziale acquirente, altrettanto dobbiamo identificare il negativo, sempre con una ricerca dati quali-quantitativa. Nessun utente, nonché possibile acquirente, può essere incluso o escluso a priori.
Ma quali sono le caratteristiche che definiscono una Negative Buyer persona?
1. Incertezza nel processo di vendita che si ripete
2. Interesse nel processo di vendita che non si è mai trasformato in conversione
È chiaro che non esista solo un target che intenzionalmente vuoi escludere ma ci sono anche esclusioni implicite che avvengono in maniera naturale, fermo restando che se oggi decidi di escludere un gruppo di persone non significa che in futuro non potrai prenderlo in considerazione. La Buyer persona deve essere sempre al centro della tua strategia.
Devi considerarla come un punto di riferimento in tutte le fasi del Buyer Journey, così da rispondere sempre in maniera adeguata e strutturata ai bisogni e alle richieste del tuo target. Adeguare lo stile comunicativo al target o utilizzare immagini e colori particolari, musica, ad esempio, non solo per attirare l’attenzione ma anche per creare fiducia.
Se ti interessa approfondire il tema sulla generazione contatti puoi leggere “Lead Generation, le basi per un funnel di vendita“.
Per concludere, la Buyer persona deve essere monitorata e aggiornata costantemente. Nel tempo la tua Buyer persona si modifica, pensa solo all’evoluzione del mercato, alle nuove tendenze, alle mode, ad un cambiamento interno del tuo prodotto/servizio.
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